מתווכים מומלצים ומשרדי תיווך עמוד 3

מתווך נדל"ן מחבר בין קונים ומוכרים או שוכרים ומשכירים של נכסי נדל"ן, ומקדם את העסקה ביניהם תמורת עמלה הנגזרת באחוזים מסכום העסקה, ונגבית רק במקרים בהם העסקה בוצעה בפועל.

מתווך נדל"ן - איך לבחור את איש המקצוע שמתאים לכם?

קניית דירה או מכירה של נכס נדל"ן היא עסקה משמעותית ומורכבת, ובעבור מרבית האנשים העסקה בסדר הגודל הכספי הגבוה ביותר שיבצעו בחייהם. בחירה נכונה של סוכן נדלן נועדה להפוך את ההתנהלות למהירה, חלקה ויעילה, ובשורה התחתונה לרווחית יותר.

חיפוש מתווכי נדל"ן עשוי להיות יזום על ידי מי שמחפש נכס או מוכר כזה, אולם במקרים רבים ההתקשרות היא ביוזמת הסוכנים עצמם, שפונים אל המפרסמים בהצעות. כך או כך, חשוב להבין מיהו סוכן הנדל"ן המדובר, מה הוא מציע ומה הערך המוסף שהוא מביא לעסקה.

חשוב להבין שמתווך מקצועי אינו רק מחבר בין הקונים למוכרים. כאשר שואלים מה עושה מתווך נדלן בפועל, התשובה כוללת גם ניסיון, הבנה בתהליכי העסקה, היכרות עם השוק המקומי, סינון פניות, הצגת הנכס, תיאום בין הצדדים ואסטרטגיות שיווק ומשא ומתן מתקדמות.

חפשו מתווך עם ניסיון באזור שבו נמצא הנכס

מעבר לדירה חדשה דורש התאמה לצרכי המשפחה בהיבטים העשויים להשתנות בין משפחות, שוכרים וקונים כאחד. משפחה עם ילדים תביא בחשבון קרבה למוסדות חינוך איכותיים, פארקים ציבוריים וחיי קהילה, צעירים שאינם ניידים יחפשו דירה הממוקמת בקרבת תחבורה ציבורית נוחה, מי שעובד מחוץ לעיר יבחן את המיקום ביחס לקרבה לערוצי תנועה מרכזיים, פקקים ונגישות ועוד. מתווך דירות שפועל באזור הגאוגרפי בו מתמקד החיפוש ובעיר עצמה יכיר את השכונות, השירותים העירוניים, התחבורה והחינוך, וידע לייצר התאמה תלויית מיקום, שהיא מעבר לדירה עצמה.
מתווכי דירות מקומיים יכירו בנוסף את טווח המחירים והגמישות וידעו להציג אפשרויות וחלופות בהתאם לצרכי הצדדים, על מנת לקדם את העסקה ולתת מענה אופטימלי ללקוחותיהם.

בדקו ניסיון בסוג העסקה שאתם מתכננים

בדומה לרופאים ולעורכי דין המחזיקים במקרים רבים בתחום התמחות ייעודי, גם מתווכי נדל"ן מבססים את הידע והמומחיות שלהם על בסיס ניסיון בסוגי עסקאות שונים. מתווך דירות להשכרה לרוב יביא מאגר דירות רחב, נגישות והבנה בערוצי פרסום והיכרות מעמיקה עם האזור והעיר. מתווך קרקעות להשקעה ולבנייה לעומת זאת נדרש לידע מעמיק בשמאות מקרקעין ובמעמד של קרקעות, בתב"ע העירונית ובתהליכי הפשרה. מתווך נדל"ן מסחרי יביא לצד מאגר הנכסים שבניהולו גם הבנה עסקית וחוזית, הגדרות נכס לצרכי מיסוי, עלויות חריגות כגון שילוט וארנונה עסקית, עלויות תפעול וכדומה. ניתן למצוא מתווכים המתמחים בנכסי יוקרה, בעלי ניסיון בעסקאות נדל"ן מורכבות ועוד.
בבחירת מתווך נדל"ן חשוב במיוחד לוודא שהמתווך המיועד מביא את הניסיון בניהול וליווי עסקאות רלוונטיות בדומה לעסקה המתוכננת, וידע בנוסף לתיווך בין הצדדים, להצביע על אתגרים, צרכי בירוקרטיה ופתרונות מהירים לקידום העסקה.

קראו חוות דעת של לקוחות שביצעו עסקה דומה

למקצועיות של מתווך הדירות קיימת חשיבות רבה בקידום העסקה וביכולתו לצמצם פערים בין מוכרים וקונים ו/או שוכרים, ולא פחות חשוב מכך לשירותיות, לזמינות ולמסירות שלו ללקוחות. מתווכים רבים עובדים במנגנון מחייב של בלעדיות, מה שמונע מבעל הנכס לבטל את ההתקשרות במקרה של אי שביעות רצון, וחשוב לבחור מראש ולעבוד עם מתווך נדל"ן מומלץ בעל המלצות וחוות דעת אובייקטיביות מהן ניתן להתרשם.
בין הפלטפורמות המאפשרות להתרשם מחוות דעת אובייקטיביות: כרטיס גוגל עסקי הכולל דירוג אובייקטיבי של לקוחות לצד אפשרות לחוות דעת כתובה ומפורטת, דירוג בעמוד העסקי בפייסבוק, אתר מדרג, פורטלים לנותני שירות.

כמה עולה מתווך נדל"ן?

כמה אחוזים מקבל מתווך נדלן

עלות שירותיו של מתווך נדל"ן נקבעת במסגרת ההתקשרות בין המתווך ללקוח ובהתאם לסוג העסקה, שווי הנכס והשירות הניתן. החוק אינו קובע אחוז קבוע שאותו רשאי או חייב מתווך לגבות, ולכן דמי התיווך הם נתון שניתן לסכם ולנהל לגביו משא ומתן לפני החתימה על הזמנת שירותי התיווך.

בעסקאות מכירה ורכישה של דירות נהוג במקרים רבים לקבוע את דמי התיווך כאחוז ממחיר העסקה. שיעור של עד 2% ממחיר העסקה בתוספת מע"מ מוכר כנוהג נפוץ בשוק, אולם בפועל ניתן למצוא גם עמלות נמוכות יותר בהתאם להסכמה בין הצדדים, לסוג הנכס ולהיקף השירות.

בעסקאות שכירות מקובל במקרים רבים לקבוע עמלה על בסיס דמי השכירות לסכום השווה לחודש שכירות בתוספת מע"מ.

חשוב שלא להסתפק בשאלת העלות הכללית, אלא לבדוק ולוודא מראש מה מקבלים בתמורה. מתווך שמעניק שירות הכולל צילום מקצועי, פרסום במספר ערוצים, מאגר לקוחות, שיתופי פעולה עם מתווכים נוספים, תיאום והצגת הנכס וניהול המשא ומתן עשוי להציע מעטפת שונה ממתווך שמספק שירות מצומצם יותר.

מי משלם את עמלת התיווך?

בעסקת מכר עשוי המתווך לתת שירות למוכר, לקונה או לשניהם. עצם העובדה שהמוכר נעזר במתווך אינה יוצרת באופן אוטומטי חובת תשלום מצד הקונה, ולהפך. הזכאות לדמי תיווך נבחנת ביחס להתקשרות שבין המתווך לבין כל אחד מלקוחותיו ובהתאם לתנאים שנקבעו בחוק. קונה או מוכר שפוגשים מתווך במסגרת עסקה צריכים לברר כבר בתחילת הדרך האם הם נדרשים לשלם דמי תיווך ובאיזה שיעור. כאשר המתווך נותן שירות ליותר מצד אחד באותה עסקה, חלות עליו גם חובות גילוי ושקיפות כלפי לקוחותיו.

זכאות לדמי תיווך

לא די בכך שמתווך הציג את הדירה או יצר קשר ראשוני בין קונה למוכר כדי לקבוע באופן אוטומטי שקמה זכאות לדמי תיווך. חוק המתווכים במקרקעין מציב מספר תנאים לזכאות: המתווך צריך להיות בעל רישיון בתוקף בעת שעסק בתיווך, הלקוח צריך לחתום על הזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך, והמתווך צריך להיות "הגורם היעיל" שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב. המונח "הגורם היעיל" נועד לבחון את התרומה הממשית של עבודת המתווך להיווצרות העסקה.

שאלת הזכאות עשויה להתעורר, למשל, כאשר עבר זמן רב מאז שהמתווך הציג את הנכס ועד שנחתמה העסקה, כאשר מתווך נוסף נכנס לתמונה או כאשר הצדדים המשיכו את המגעים ביניהם ללא מעורבותו.

מהי בלעדיות בתיווך נדל"ן ומה חשוב לבדוק לפני שחותמים?

בלעדיות בתיווך היא הסכמה בין בעל הנכס למתווך שלפיה הזכות למכירת הנכס תינתן באופן בלעדי למתווך למשך תקופה מוגדרת. מבחינת בעל הנכס המשמעות היא התחייבות כלפי מתווך מסוים, ואילו מבחינת המתווך הבלעדיות מאפשרת להשקיע בפרסום, בשיווק ובאיתור קונים מתוך ידיעה שהנכס נמצא בטיפולו הבלעדי בתקופה שסוכמה. בלעדיות אינה חלק אוטומטי מהזמנת שירותי התיווך. על פי חוק המתווכים במקרקעין, מתן הבלעדיות ותקופתה צריכים לקבל את אישור הלקוח בחתימתו על מסמך נפרד.

איזה מתווך נדל"ן אתם צריכים?

על מנת לבחור מתווך נדל"ן מתאים חשוב להבין מה סוג העסקה העומד על הפרק ומה הן המורכבויות הצפויות, ולבחור במתווך על פי תחום התמחותו:

מתווך למכירת דירה

מתווך למכירת דירה פועל מטעם בעל הנכס במטרה לאתר קונים מתאימים, לקדם את המכירה ולהשיג את התנאים הטובים ביותר האפשריים בהתאם למצב השוק ולמאפייני הנכס. עבודת המתווך מתחילה עוד לפני פרסום הדירה, בהערכת מחיר השוק שלה על בסיס עסקאות שבוצעו באזור, נכסים דומים המוצעים למכירה, מאפייני השכונה, מצב הדירה ויתרונות שעשויים להשפיע על הביקוש. לאחר קביעת מחיר ואסטרטגיית שיווק, מתווך דירות למכירה יהיה אחראי על צילום והצגת הנכס, פרסום בלוחות ובערוצים רלוונטיים, מענה לפונים, סינון מתעניינים ותיאום ביקורים.
מתווך שמכיר היטב את האזור עשוי להחזיק גם מאגר של לקוחות המחפשים דירה בסביבה וקשרים עם מתווכים נוספים, ובכך להרחיב את החשיפה מעבר לפרסום הפומבי.
אחד התפקידים המשמעותיים של המתווך מגיע בשלב המשא ומתן. בעל דירה עשוי להיות מעורב רגשית בנכס או להתקשות להעריך עד כמה הצעה מסוימת משקפת את תנאי השוק. המתווך משמש כגורם מקשר בין הצדדים, מסייע בהעברת הצעות והצעות נגדיות, בזיהוי פערים שניתן לגשר עליהם ובתיאום סוגיות כמו מועד מסירת הדירה, פינוי תכולה ותנאים מסחריים נוספים, עד להבשלת העסקה והשלמתה בהיבט החוזי והמשפטי.

מתווך לקניית דירה

בעוד שמתווך מטעם המוכר מתמקד בשיווק נכס מסוים, מתווך לקניית דירה פועל לאיתור הנכס המתאים לדרישות הקונה, ממגוון נכסים המצויים בניהולו ואחרים. כבר בתחילת התהליך יבצע המתווך מיפוי של הנתונים הרלוונטיים, ביניהם: מסגרת התקציב, האזור המבוקש, מספר החדרים, מאפייני הנכס והדרישות שאינן ניתנות לפשרה, לצד דרישות גמישות יותר. בהתאם לאלו יבוצע סינון של האפשרויות הקיימות בשוק, בחינתן והצגתן לקונה המיועד. הערך של מתווך דירות לקונים אינו מסתכם בשליחת קישורים לנכסים שפורסמו בלוחות. היכרות עם השוק המקומי עשויה לספק גישה לנכסים שטרם פורסמו, למידע על דירות שעומדות לצאת לשוק ולשיתופי פעולה עם משרדי תיווך אחרים. המתווך יכול גם לסייע לקונה להשוות בין נכסים לא רק על פי המחיר המבוקש, אלא בהתייחס למחירי עסקאות בסביבה, מצב הנכס, מיקומו, פוטנציאל ההשבחה שלו וההתאמה לצרכים שהוגדרו. עם מציאת הנכס המתאים המתווך יסייע בניהול המשא ומתן מול המוכר או המתווך שמייצג אותו במטרה להגיע לעמק השווה.
חשוב לזכור כי מתווך נדל"ן אינו מחליף עורך דין מקרקעין, שמאי או מהנדס ואינו אמור לבצע את הבדיקות המקצועיות שבתחומי אחריותם. תפקידו הוא לסייע בהיבט המסחרי של העסקה, להציף מידע רלוונטי הידוע לו ולחבר בין בעלי המקצוע והצדדים בדרך לקידום העסקה.

מתווך דירות להשכרה

שוק השכירות מתאפיין לרוב בעסקאות מהירות יותר מעסקאות רכישה ומכירה, וזמינות, היכרות עדכנית עם היצע הדירות ויכולת להגיב במהירות הן בעלות חשיבות מכרעת. מתווך דירות להשכרה עשוי לעבוד עבור בעל הנכס שמבקש למצוא שוכר מתאים, עבור מי שמחפש דירה להשכרה ולעיתים מול שני הצדדים, בכפוף לחובות האתיות החלות עליו. עבור בעל דירה, השירות עשוי לכלול פרסום ושיווק הנכס, תיאום ביקורים, ריכוז פניות והצגת מועמדים לשכירות. עבור השוכר, מתווך מקומי יכול לצמצם את החיפוש באמצעות התאמת נכסים לתקציב, למועד הכניסה, לאזור המבוקש ולדרישות דוגמת חניה, מעלית, ממ"ד, נגישות, אפשרות להחזיק בעלי חיים או שכירות לטווח ארוך.
גם בעסקת שכירות חשוב להפריד בין עבודת המתווך לבין הבדיקות המשפטיות הנוגעות להסכם השכירות ולזכויות בנכס. כאשר קיימות סוגיות חוזיות או משפטיות הדורשות בדיקה, יש לפנות לבעל המקצוע המתאים ולא להסתמך על המתווך כתחליף לייעוץ משפטי.

מתווך לנכסים מסחריים ולהשקעות נדל"ן

נדל"ן מסחרי שונה במאפייניו מתיווך דירות למגורים, מאחר שההתאמה אינה מבוססת רק על גודל הנכס, מחירו ומיקומו, אלא גם על הצרכים העסקיים ועל הכדאיות הכלכלית שלו. משרד, חנות, קליניקה, מבנה תעשייה או מחסן עשויים להתאים לעסק אחד ולא להתאים לאחר, גם כאשר הנתונים הבסיסיים שלהם דומים. מתווך נדל"ן מסחרי נדרש להכיר את אזורי המסחר והתעסוקה, רמות המחירים ודמי השכירות הנהוגים בהם, סוגי הנכסים והביקוש המקומי.
בחיפוש אחר נכס לעסק יש להביא בחשבון גם מאפיינים כמו נגישות ללקוחות ולעובדים, חניה, חשיפה ותנועת קהל, אפשרויות שילוט, התאמת המבנה לפעילות המבוקשת ועלויות אחזקה. סוגיות תכנוניות, משפטיות, מיסוי ורישוי עסקים מחייבות בדיקה של בעלי המקצוע והרשויות המתאימים.

כאשר מדובר בנכס להשקעה, נקודת המבט משתנה בהתאם למטרות המשקיע. חברות תיווך גדולות המתמחות בנכסים להשקעה יכולות לסייע באיתור נכסים בהתאם לתקציב ולאסטרטגיית ההשקעה, ולהציג נתוני שוק שיאפשרו לבחון מחיר רכישה, דמי שכירות מקובלים, רמת ביקוש ופוטנציאל עתידי.
לצד זאת, חישובי תשואה, מיסוי, מצב תכנוני ומשפטי וסיכוני העסקה צריכים להיבחן באופן עצמאי ובעזרת אנשי המקצוע הרלוונטיים.

למה חשוב לבחור מתווך שמכיר את האזור?

שוק הנדל"ן אינו אחיד ואינו מבוסס על נוסחאות מדויקות. הבדלים במחירי הנכסים ובביקוש קיימים לא רק בין ערים שונות, אלא גם בין שכונות, רחובות ולעיתים אפילו בין חלקים שונים של אותו רחוב. מתווך נדל"ן מקומי שמלווה עסקאות באזור באופן שוטף מכיר את ההיצע והביקוש, את מאפייני האוכלוסייה ואת הגורמים המשפיעים בפועל על קונים ושוכרים. היכרות זו יכולה לסייע בתמחור נכס למכירה, באיתור הזדמנויות לקנייה ובקיצור תהליך החיפוש והמשא ומתן.

היכרות עם מחירי עסקאות ונכסים דומים

מחיר שמופיע במודעת מכירה אינו בהכרח המחיר שבו העסקה תיסגר בפועל, ומתווך שפועל בקביעות באזור יכיר נכסים שהוצעו למכירה, עסקאות שבהן היה מעורב ואת רמות המחירים המקובלות בהתאם לסוג הנכס, הרחוב ומאפייני הדירה. ההשוואה בין נכסים תביא בחשבון יותר ממספר החדרים ושטח הדירה ותכלול בתחשיב את הקומה, מעלית, חניה, ממ"ד, מרפסת, מצב הבניין והדירה, כיווני אוויר, נוף ומיקום בתוך השכונה. כל אלו עשויים ליצור פערים בין נכסים שנראים דומים על הנייר. היכרות מקומית מאפשרת למתווך לסייע למוכר לקבוע מחיר שיווק ריאלי, ולשקף לקונה האם המחיר המבוקש תואם את רמת המחירים באזור ומה טווח המשא ומתן האפשרי.

היכרות עם הרחובות, השכונות והביקוש המקומי

מתווך מקומי החולש על הסביבה והאזור מכיר את ההבדלים בין השכונות והרחובות, את הנגישות לצירי תחבורה ולתחבורה ציבורית, הקרבה למוסדות חינוך, מרכזי מסחר, פארקים ושירותים קהילתיים ואת מאפייני הבנייה באזור. ההיכרות עם הביקוש המקומי מסייעת גם למוכרים לדעת אילו סוגי נכסים מבוקשים יותר באזור, מי קהל היעד לרכישת הנכס, ולהכיר את המאפיינים שכדאי להבליט בפרסום ובהצגת הדירה.
מתווך חזק באזורו גם ישלוט לעתים במידע פנימי: היכרות עם תכניות בנייה ופיתוח עתידיות, תכניות סטטוטוריות והליכי התחדשות עירונית שמשפיעים אף הם על שווי הנכס.

קשר עם קונים, מוכרים ומתווכים נוספים באזור

אחד היתרונות של מתווך נדל"ן שפועל לאורך זמן באזור מסוים הוא רשת הקשרים שצבר. לצד נכסים המפורסמים בלוחות הפתוחים לציבור, מתווך עשוי להכיר בעלי נכסים ששוקלים למכור או להשכיר, קונים שמחפשים נכס בעל מאפיינים מסוימים ומתווכים נוספים שמחזיקים בנכסים רלוונטיים. שיתופי פעולה בין מתווכים יכולים להרחיב את מאגר האפשרויות עבור קונים ולהגדיל את החשיפה של נכסים המוצעים למכירה. עבור בעל נכס, המשמעות עשויה להיות הגעה מהירה יותר לקונים פוטנציאליים שמתאימים לסוג הנכס ולמחיר. עבור הקונה מערך הקשרים הללו עשוי לספק גישה להזדמנויות נוספות ולנכסים חדשים שמגיעים לשוק, ולעיתים עוד לפני שהם זוכים לחשיפה רחבה, במחיר אטרקטיבי יותר.

איך להשוות בין כמה מתווכי נדל"ן?

כאשר מספר מתווכי נדל"ן מציעים ללוות את העסקה, קל להתמקד בשני נתונים פשוטים להשוואה: גובה עמלת התיווך ומספר שנות הוותק. הלכה למעשה, ההשוואה הנכונה תעסוק קודם לכן במידת ההתאמה של המתווך לעסקה על פי סוג הנכס ומאפייני הלקוח, בשירות שהוא מתחייב לספק ובדרך שבה הוא מתכנן לקדם את העסקה. כדאי לקיים שיחה עם מספר מתווכים, לשאול את אותן שאלות ולבחון את התשובות על בסיס פרמטרים אחידים.

השוו ניסיון בעסקאות דומות ולא רק שנות ותק

10 שנות עבודה בתיווך אינן מעידות בהכרח על ניסיון רלוונטי לעסקה שעל הפרק או על יכולתו של המתווך לטפל במורכבויות אם וכאשר יידרש לכך. מתווך שעוסק בעיקר בהשכרת דירות עשוי להיות מנוסה מאוד בתחומו, אך פחות מתאים למכירת בית פרטי, נכס מסחרי או דירת יוקרה. בקשו לדעת אילו עסקאות דומות ליווה המתווך בתקופה האחרונה, באילו שכונות הוא פעיל, עם אילו סוגי נכסים הוא עובד ומה מאפיין את העסקאות שהוא מנהל. חשוב לברר כיצד מעריך המתווך את מחיר השיווק ועל אילו עסקאות ונכסים דומים הוא מבסס את ההערכה. תשובה המבוססת על נתונים והיכרות ממשית עם השוק המקומי מספקת אינדיקציה טובה יותר ממספר שנות הוותק, הנתונות לעתים לפרשנות.

בדקו מה כולל השירות שכל מתווך מציע

שירותי תיווך עשויים לכלול היקף שונה של פעולות אצל מתווכים שונים. בהתקשרות עם מתווך לצורך מכירת דירה חשוב לברר כיצד המתווך מתכנן לשווק את הנכס: האם התיווך מתבצע בבלעדיות ולאיזו תקופת זמן, האם השירות כולל צילום מקצועי, פרסום בלוחות ובערוצים נוספים, פנייה למאגר לקוחות קיים, שיתוף פעולה עם מתווכים אחרים, סינון פניות, תיאום ביקורים וניהול משא ומתן. האם המתווך ילווה את הביקורים באופן אישי? במידה שהמוכרים מתגוררים בדירה או שעדיין קיימים בה שוכרים, יש לוודא תדירות וזמני ביקור מקובלים.
ברמת ההתנהלות השוטפת יש לבחון האם המתווך מדווח לבעל הנכס על מספר הפניות והביקורים, מה היו תגובות המתעניינים והאם נדרש שינוי במחיר או באופן הצגת הנכס. כאשר משווים בין מתווכים, חשוב להשוות את מכלול השירות המוצע ולא להסתפק בהבטחה כללית לפרסום הנכס ולמציאת קונה.

בחנו זמינות, תקשורת ושקיפות כבר מהשיחה הראשונה

עסקת נדל"ן עשויה להימשך שבועות ואף חודשים ולכלול לא מעט שיחות, ביקורים, שאלות ומשא ומתן. התקשורת עם המתווך חשובה כמעט כמו הידע המקצועי שלו, הן לשם ביצוע הערכות מצב וקבלת החלטות לאורך הדרך, והן לשם השקט הנפשי של המעורבים. כבר בשלבי ההיכרות ניתן להתרשם מזמן התגובה, מהנכונות לענות על שאלות, מהיכולת להסביר את התהליך ומהשקיפות בנוגע לציפיות ולמצב השוק. חשוב לשים לב גם לאופן שבו המתווך מתייחס למחיר וללוחות הזמנים. הבטחה למחיר גבוה במיוחד או למכירה מהירה אינה בהכרח יתרון ועשויה לעתים להעיד על להיטות לקבל לידיו את העסקה באמצעות הבטחות שיתגלו בהמשך כעורבא ופרח. מתווך מקצועי צריך לדעת גם להציב ציפיות מציאותיות, להסביר אילו גורמים עשויים לעכב את העסקה ולהציג מראש את תנאי ההתקשרות, העמלה והפעולות שהוא מתחייב לבצע.

אל תבחרו מתווך רק לפי גובה עמלת התיווך

עלות השירות מטבע הדברים תמיד תהווה שיקול מרכזי בבחירת איש מקצוע בכלל ומתווך בפרט, אולם חשוב לזכור שהמחיר הזול ביותר אינו בהכרח המפתח לעסקה המשתלמת ביותר. בעסקת נדל"ן שבה הפער בין הצעות שונות עשוי להגיע לעשרות אלפי שקלים ויותר, יכולת התמחור, השיווק וניהול המשא ומתן של המתווך עשויה להיות בעלת משמעות כספית גדולה יותר מהפרש מסוים בשיעור העמלה. כאשר משווים בין ההצעות והמתווכים חשוב לבחון את גובה דמי התיווך לצד הניסיון הרלוונטי, היקף השירות, תכנית השיווק, הזמינות ורמת המקצועיות. חשוב גם לוודא מראש ובכתב מהו שיעור העמלה באחוזים משווי העסקה, האם המחיר כולל מע"מ, באילו תנאים נוצרת הזכאות לתשלום ומהם תנאי ההתקשרות במקרה שנחתם הסכם בלעדיות.

איך חוות דעת יכולות לעזור בבחירת מתווך נדל"ן?

עסקת נדל"ן היא עסקה יקרה ועשויה להיות מורכבת, ומצריכה ניווט מקצועי וסיוע במגוון היבטים ביניהם שיווק ופרסום, תמחור, ניהול משא ומתן, רגולציה וחוזה משפטי. מתווך נדל"ן מקצועי ומנוסה הוא גורם חשוב בליווי העסקה והצלחתה ובמקסום הכדאיות הכלכלית שלה. על מנת לבחור את המתווך המתאים לא תמיד מספיק לקרוא ולהתרשם מהדרך שבה המתווך מעיד על עצמו (אם כי זה בהחלט יכול ללמד על יכולות השיווק שלו) ומומלץ להסתייע בחוות דעת חיצוניות ואובייקטיביות ככל הניתן.

חפשו חוות דעת שמתייחסות לעסקה דומה לשלכם

כאמור, עסקאות נדל"ן שונות זו מזו במגוון היבטים, וכנגזרת לכך גם הידע והכישורים להם נדרש המתווך בעסקה. חשוב לבחון חוות דעת המתייחסות לסוג עסקאות דומה המלמדות על יכולותיו של המתווך להתמודד עם האתגרים הצפויים בעסקה שלכם.

בדקו מה לקוחות מספרים על זמינות וניהול המשא ומתן

חוות דעת שמסתכמות ב "אלוף", "תותח", או "רק דנידין האחד והיחיד" מלמדות בדרך כלל שלמתווך האמור ישנם חברים ומכרים רבים המפרגנים לו, אולם לא בהכרח מעידות על יכולותיו. לקוחות אמיתיים שהתנסו בשירות ושבעי רצון ממנו לרוב ירחיבו ויתייחסו לשירות, למאמץ, לזמינות, לאופן שבו נוהל המשא ומתן ולאלמנטים שהפכו את השירות למצוין ושווה המלצה.

שימו לב לנושאים שחוזרים במספר חוות דעת

גם מתווכים מצוינים עשויים לספוג לעתים חוות דעת פחות חיובית מסיבות שונות, ואין בהכרח הדבר מעיד על חוסר מקצועיות או שירות לקוי. יחד עם זאת, במידה ואותה חוות דעת שלילית חוזרת תוך התייחסות לאותם היבטים, כפי הנראה מדובר במדגם מייצג של לקוחות לא מרוצים שלא תרצו להצטרף אליהם.

מה כדאי לבדוק לפני שפונים למתווך נדל"ן?

טרם ההתקשרות עם מתווך נדל"ן חשוב לבדוק מספר דברים:

האם למתווך יש רישיון תיווך בתוקף?

העיסוק בתיווך מחייב רישיון תיווך בתוקף הניתן על ידי משרד המשפטים ומעיד על יושרה (בחינת עבר פלילי של המבקש) ומעבר בהצלחה של מבחן מטעם רשם המתווכים.

מי יטפל בכם בפועל אם מדובר במשרד תיווך?

במקרים רבים ההתקשרות הראשונית מתבצעת אל מול מתווך דירות מוכר ומקצועי, אולם הטיפול בפועל מתנהל על ידי גורמים אחרים מטעמו וממשרדו. חשוב לשאול ולוודא מי ילווה את העסקה בפועל, מי יציג את הנכס למתעניינים ומול מי תתנהל ההתקשרות השוטפת.

מהו תהליך העבודה הצפוי מרגע תחילת ההתקשרות?

חשוב לשאול ולוודא מהן הפעולות שצפוי המתווך לבצע מיד עם החתימה על הסכם התקשרות, מהם לוחות הזמנים הצפויים ומה נדרש מהצדדים במסגרת שיתוף הפעולה. מתווך עסוק עשוי לדחות בימים אחדים את ההגעה לנכס ולהתעכב עם הפרסום, מה שעלול להלחיץ ולגרום לתחושת חוסר התקדמות אצל הלקוח. תיאום ציפיות מלא נדרש הן להבנת התהליך והן למניעת אי הבנות.

מתווך עצמאי או משרד תיווך - מה מתאים לכם?

שירותי תיווך נדל"ן ניתנים הן על ידי מתווכים עצמאיים והן באמצעות משרדי תיווך המעסיקים מספר סוכנים. לא ניתן להצביע על מודל אחד שמתאים לכל עסקה ולכל אדם, ולכל אחת מהאפשרויות עשויים להיות יתרונות בהתאם לסוג הנכס, האזור, היקף החשיפה הנדרש ורמת הליווי.

היתרונות של עבודה ישירה עם מתווך עצמאי

מתווך עצמאי מלווה את העסקה לכל אורך הדרך, משלב ההיכרות וההתקשרות ועד לחתימה על חוזה. מתווך עצמאי פועל במודל של שירות אישי, מכיר את הנכס, מנהל את הפרסום, משוחח עם המתעניינים, מתאם ביקורים ומלווה את המשא ומתן. מתווך עצמאי שמתמחה באזור גאוגרפי מצומצם עשוי להחזיק בהיכרות מעמיקה עם השוק המקומי ועם בעלי נכסים וקונים פעילים באזור, והמוניטין האישי שלו מבוסס על השירות שהוא מעניק ומעורבות אישית גבוהה בכל עסקה. יחד עם זאת, בתקופות עמוסות או במקרה של נסיבות אישיות המצריכות את היעדרותו, התהליך עשוי להיתקע ולהתעכב. חיסרון נוסף הוא היעדר רשת קשרים ושיתופי פעולה שמאפיינת משרדים גדולים, ויכולה להציע חשיפה רחבה יותר וגיבוי של סוכנים אחרים.

חברות תיווך גדולות

משרד תיווך גדול לרוב יעמיד לטובת העסקה מספר מתווכים, מאגר לקוחות ונכסים רחב יותר ומערך שיווק ותפעול משותף. נכס שמוצע למכירה יזכה לחשיפה גדולה יותר באמצעות מספר סוכנים במקביל, וקונה עשוי לקבל גישה להיצע רחב יותר של נכסים המטופלים במשרד. יתרון נוסף של משרד תיווך עשוי להיות ברציפות השירות גם כאשר המתווך שמטפל בעסקה אינו זמין, וצוות המשרד יכול לספק מענה, לתאם ביקורים ולטפל בפניות.
במשרדים גדולים עשויים להיות גם אנשי מקצוע שמתמחים באזורים או בסוגי עסקאות שונים, אנשי קשר לעניין הפרסום, ייעוץ משפטי ובירוקרטי, אנשי קשר להתנהלות מול הרשות המקומית ועוד.

מה חשוב יותר - גודל המשרד או הניסיון של מי שמטפל בכם?

שם מוכר, מספר גדול של סוכנים ומשרד בפריסה רחבה יכולים להעיד על משאבים ויכולת שיווק, אך בסופו של דבר העסקה מנוהלת על ידי אנשים, וחשוב לבדוק מי המתווך שילווה אתכם בפועל ולא להסתפק במוניטין של המשרד שאליו הוא משתייך. מתווך מומלץ צריך להביא ניסיון רלוונטי לסוג העסקה, היכרות עם האזור, יכולת ניהול משא ומתן, זמינות ושקיפות. במקביל, כדאי לבחון אילו כלים ומשאבים עומדים לרשותו: מאגר לקוחות, שיתופי פעולה עם מתווכים אחרים, ערוצי שיווק ויכולת לספק מענה לאורך התהליך. הבחירה אינה בהכרח בין מתווך עצמאי למשרד תיווך, כי אם בין אנשי המקצוע והשירותים הצפויים ללוות את העסקה בפועל.